Dit bepaalt grotendeels het succes van een onderhandeling

Weet je wat het succes van een onderhandeling grotendeels bepaalt? Jouw houding tijdens het gesprek, oftewel jouw onderhandelingsstijl. In deze blog lees je de voor- en nadelen van de 4 meest voorkomende onderhandelingsstijlen, welke onderhandelingsstijl het beste werkt en hoe je daar (nog meer) naartoe kunt werken:

Explorerend
Deze stijl werkt altijd in je voordeel bij een onderhandeling. Mensen die explorerend onderhandelen, stellen zich open op naar de wederpartij. Ze onderzoeken verschillende oplossingen, bekijken de onderhandeling vanuit verschillende perspectieven en laten zich niet ontmoedigen als de zaak even vastloopt. Maar er zijn wel twee valkuilen waar je op moet letten als je explorerend bent. Ten eerste kan het heel tijdrovend zijn om alle mogelijke oplossingen te onderzoeken en tegen elkaar af te wegen. Ten tweede moet je oppassen dat je je doel duidelijk voor ogen blijft houden door alle voorstellen heen.

Coöperatief
De voordelen van coöperatief onderhandelen is dat je je goed kunt verplaatsen in de ander en graag denkt in win-winsituaties. Maar het belangrijkste voor jou is dat de onderhandeling een overeenkomst of samenwerking oplevert – ook als dat ten koste gaat van jouw eigen belang. Dat is dan ook gelijk de valkuil van coöperatief onderhandelen. De overeenkomst of samenwerking staat zodanig voorop, dat jouw eigen belang naar de achtergrond verdwijnt. Houd dit in de gaten, want het is niet de bedoeling dat je settelt for less.

Vermijdend
Iemand die een vermijdende onderhandelingsstijl heeft, gaat elke vorm van confrontatie uit de weg. Dat maakt deze onderhandelingsstijl zo ongeschikt. Door iets te vermijden kom je in geen enkele situatie verder, dus ook niet tijdens het onderhandelen. De grootste valkuil is dat je blijft hangen in het herhalen van jouw argumenten en dat je niet ingaat op je gesprekspartner. Die defensieve houding nodigt niet uit om samen tot een oplossing te komen. De onderhandeling heeft dan ook weinig kans op slagen.

Vechterig
Met een vechterige houding kom je vaak niet ver. Het enige voordeel aan deze onderhandelingsstijl is dat je je standpunt duidelijk voor ogen hebt, daar dichtbij blijft en je niet makkelijk uit het veld laat slaan. Maar daar is alles dan ook mee gezegd. Want de valkuil is dat je hiermee ook vechtgedrag oproept bij de ander. Je toont geen sympathie, creëert geen win-winsituatie en het is altijd ‘my way or the high way’. De kans dat de ander jou tegemoet wil komen is dan ook klein.

De onderhandelingsstijl die het beste werkt
Iedere onderhandelingsstijl heeft voor- en nadelen, maar één daarvan raad ik eigenlijk altijd aan: de explorerende onderhandelingsstijl. Het kan zijn dat je jezelf al in deze stijl herkent (good for you!) of dat je in 2019 juist hier naartoe wilt werken. Mocht dat laatste het geval zijn, dan heb ik nog een paar tips om je op weg te helpen:

  • Kijk allereerst eens naar de onderhandelingsgesprekken die je eerder hebt gevoerd. Niet alleen het bespreken van een salarisverhoging, maar ook functioneringsgesprekken of als je het privé ergens niet mee eens was. Ook dat is onderhandelen. Wat ging er toen goed en wat ging er mis? Waar lag dat aan? En wat kun je voortaan anders doen om je explorerend op te stellen? Reflecteren op iedere vorm van onderhandelen helpt je om jezelf te verbeteren. 
  • Een goede voorbereiding is key om explorerend te zijn tijdens een onderhandeling. Onderzoek vooraf verschillende oplossingen vanuit verschillende perspectieven, weeg ze tegen elkaar af en zet dit voor jezelf op papier. Door je op deze manier voor te bereiden ga je zelfverzekerd het onderhandelingsgesprek in. Ook neemt het de spanning weg. Je weet tenslotte precies wat je wilt zeggen en hoe je dat het beste kunt overbrengen. 
  • Tot slot werkt het ook altijd goed om te bedenken welke onderhandelingsstijl de tegenpartij heeft. In je voorbereiding kun je hier rekening mee houden bij het bedenken van oplossingen en tijdens het gesprek kun je hierop inspelen. Zo laat je zien dat je vanuit zijn/haar perspectief hebt gedacht en uit bent op een win-winsituatie voor jullie beiden.

Ik ben nieuwsgierig: in welke onderhandelingsstijl herken jij je het meest? En wat ga je doen om jezelf explorerend op te stellen of hier nog beter in te worden?

Sparren over jouw onderhandelingsstijl
Wil je weten hoe jij je (meer) explorerend op kunt stellen? Wat je voortaan anders kunt doen om zelfverzekerd en succesvol te onderhandelen?

Laat mij met je meedenken tijdens een gratis call van 15 minuten! Deel met mij waar je tegenaan loopt via hello@merelvanderwouden.com en dan plannen we een call in.