Wat ben ik waard?

Wat zou jij doen om meer te verdienen?

  • Vrouwen: meer uren werken
  • Mannen: Mijn salaris/uurtarief verhogen

Bovenstaande vraag werd gesteld aan een groep artsen in Nederland. Als je de antwoorden leest, is je eerste reactie misschien lachwekkend, maar in werkelijkheid is dit helemaal niet grappig. Wij, vrouwen, hebben nog steeds een lange weg te gaan om financieel op hetzelfde niveau te komen als mannen, of dat nou om een salarisverhoging gaat of het bekleden van leiderschapsposities.  Daarnaast is diversiteit ontzettend belangrijk. Wist je bijvoorbeeld dat bedrijven met een divers managementteam meer omzet genereren? (McKinsey – Why Diversity Matters). Wist je ook dat het loont om te onderhandelen over je salaris?

 

En het mooie is… jij kunt leren om te onderhandelen!

Verschillende onderzoeken wijzen uit dat vrouwen in vergelijking tot mannen minder goed voor zichzelf kunnen onderhandelen dan wanneer zij voor een ander onderhandelen. Redenen hiervoor variëren van de relatie goed willen houden tot het zichzelf eerst willen bewijzen.

Gelukkig kunnen we hier iets aan doen, want onderhandelen kun je namelijk leren.

Tijdens mijn workshops Succesvol Onderhandelen merkte ik dat ondernemers en freelancers niet precies weten wat zij kunnen vragen voor een bepaalde opdracht, dus daarom deel ik hier een aantal tips:

Basistarief

Voor het verlenen van een service is het belangrijk om te bedenken wat jouw minimale uurtarief is. Wat wil jij verdienen, hoeveel uur wil je werken, wat zijn je kosten etc. Een tool voor het berekenen van je minimale uurtarief kun je hier  vinden. Je basistarief is je uitgangspunt voor het bepalen van prijzen.  

Objectieve criteria

Wil jij meer verdienen dan je basistarief of verkoop jij een product? Dat kan! Het is wel belangrijk om onderzoek te doen naar de marktwaarde van jouw product of dienst. Doe een gedegen onderzoek de marktwaarde van jouw service of product en houd rekening met de normen en standaarden van de branche. Het is van belang om dit onderzoek op objectieve criteria te baseren. Objectieve criteria zijn onafhankelijk van de wil van partijen, criteria die door iedereen geaccepteerd worden, na te kijken en te toetsen zijn. Objectieve criteria zijn onder andere: gegevens uit een zorgvuldig marktonderzoek of offertevergelijking; normen of standaarden van een specifieke bedrijfstak; cijfers over loonkostenontwikkelingen en uitspraken van een rechter bij geschillen.

Waarde propositie

Naast het verzamelen van objectieve criteria is het belangrijk om te weten hoeveel waarde jouw product of dienst heeft.

Een waarde propositie is een bedrijfs- of marketingtool die gebruikt wordt om samen te vatten waarom een consument een product of dienst moet kopen/gebruiken. Het bevat een beschrijving van een tastbaar resultaat bij het toepassen van jouw product of dienst.

De waarde zal dus resulteren in een oplossing van een probleem. 

Samenvatting: het doel van een goede waarde propositie is het maken van een match tussen het product/de dienst en een probleemoplossing van de klant. Jij lost dus een probleem van de klant op! 

Zeg effectief nee, BATNA (plan B) en ondergrens

De laatste stap is weten wat jouw ondergrens is. De laagste prijs kan jouw basistarief zijn, maar je kunt er ook voor kiezen om 10-15% boven dat basistarief te gaan zitten. Bedenk welke voordelen jij biedt. 

Daarbij is het belangrijk om te weten wat je BATNA is: “Best Alternative To A Negotiated Agreement”. Oftewel, je plan B. Wat ga je doen als jouw potentiële opdrachtgever minder wilt betalen dan jouw ondergrens? Kies je ervoor de opdracht niet aan te nemen en een samenwerking aan te gaan met een andere klant? Of besluit je de klant bijvoorbeeld aan te bieden om 100% vooruit te betalen in ruil voor 10% korting?

 Verschillende onderzoeken hebben aangetoond dat mensen die een duidelijk Plan B hebben eerder het gewenste resultaat behalen dan mensen die maar één optie hebben.

Weet wat je waard ben, denk in oplossingen, weet wanneer je nee moet zeggen en onderhandel altijd!