Stappenplan onderhandelen

Met dit stappenplan bereid je je voor op een onderhandeling

 

Vind jij onderhandelen spannend? Ben je bang dat je klant of werkgever ‘nee’ zegt op jouw voorstel? Of heb je geen idee hoe je het moet aanpakken? Dan is mijn stappenplan iets voor jou. Ik geloof namelijk dat een goede voorbereiding key is om zelfverzekerd en succesvol te onderhandelen. Dit zijn mijn 7 stappen om je goed voor te bereiden op een onderhandeling:

 

  1. Formuleer je doel

Waar ga je over onderhandelen en wat is jouw doel voor deze onderhandeling? Zet dit voor jezelf op papier en wees concreet bij het formuleren van je doel. Salaris- of tariefsverhoging is nog te vaag. Hoeveel salarisverhoging wil je precies of wat wordt je nieuwe tarief? Door dit concreet op te schrijven weet je wat JIJ uit de onderhandeling wilt halen en hoe je daar naartoe kunt werken.

 

  1. Neem een onderhandelingsstijl aan

Volgens de literatuur zijn er meerdere onderhandelingsstijlen, maar ik ga altijd uit van de volgende vier:

 

Explorerend

Je zoekt in de onderhandeling naar een oplossing die voor beide partijen gunstig is en weegt daarbij alle mogelijke opties af.

 

Coöperatief

Bij deze onderhandelingsstijl staat de samenwerking zodanig voorop. Dat klinkt ideaal, maar hierdoor verdwijnt jouw eigen belang in de onderhandeling vaak naar de achtergrond.

 

Vermijdend

Mensen met deze onderhandelingsstijl gaan elke vorm van conflict en onenigheid uit de weg en blijven hun eigen standpunten herhalen. Zo komt er vaak geen middenweg.

 

Vechterig

Bij deze onderhandelingsstijl geldt ‘my way or the high way’. Vechtigere onderhandelaars wijken niet af van hun standpunt of doel en zien zichzelf als enige winnaar.

 

Misschien herken je jezelf al in één (of twee) van deze onderhandelingsstijlen. Ik raad je aan om voor de explorerende onderhandelingsstijl te gaan. Hiermee stel je jezelf open op en is de kans het grootst dat je voor zowel jezelf als je gesprekspartner een win-winsituatie creëert.

 

Vraag je daarnaast ook af welke onderhandelingsstijl jouw wederpartij waarschijnlijk heeft zodat je hierop kunt inspelen.

 

  1. Bereid je voor met de Harvard-methode

Dit is de meest gebruikte onderhandelingsstrategie. De Harvard-methode is zacht op de persoon, maar hard op de feiten en gaat uit van de volgende vier punten:

 

  • Scheid de mensen van het probleem. Speel tijdens de onderhandeling de bal niet op de persoon, maar puur op feiten en de onderhandeling.
  • Concentreer je op de belangen achter een standpunt en niet alleen op het standpunt zelf. Door je hierop te concentreren weet je wat de ander wil en kom je sneller tot een goede oplossing voor beiden.
  • Denk in win-winsituaties door je explorerend op te stellen en alle opties met elkaar te bespreken. Ook hiermee vergroot je de kans dat je beide tevreden naar huis gaat.
  • Gebruik alleen objectieve criteria en géén meningen tijdens het onderhandelen. Onder punt 4 vertel ik hoe je dit kunt aanpakken.

 

  1. Bepaal je waarde met objectieve criteria

Met ‘Ik vind dat ik meer waard ben’ zul je je gesprekspartner niet overtuigen. Maar met objectieve criteria kun je je marktwaarde wel aantonen, want die zijn meetbaar. Doe daarom een marktwaarde onderzoek, waarin je jezelf met meerdere personen in dezelfde functie/situatie vergelijkt.

 

Als werknemer kun je op www.payscale.com een salarisrapport afdrukken. Payscale heeft een database van 54 miljoen profielen. Met een salarisrapport wordt de waarde bepaalt aan de hand van profielen die aansluiten op jouw branche, ervaring, opleiding, locatie en skills. Daarnaast kun je in je kennissenkring rondvragen wat iemand met (bijna) dezelfde functie verdient. Verder kun je behaalde certificeringen of projecten die je succesvol hebt afgerond ook gebruiken als objectieve criteria.

 

5) Werk drie opties uit en stel je ondergrens vast

In de meeste gevallen stemt je werkgever, leidinggevende of klant niet gelijk in met jouw voorstel. Daarom is het slim om drie opties uit te denken waarmee je akkoord zou gaan. Dat kan er zo uit zien:

 

Diamond package

Dit is voor jou het meest ideale scenario. Denk bijv. aan 20% salarisverhoging, een laptop en een auto van de zaak als werknemer of garantie voor de komende tien projecten als ondernemer.

 

Gold package

Dit voorstel is iets minder royaal, maar nog steeds een goede optie. Denk bijv. aan 15%-17% salarisverhoging en een auto óf laptop als werknemer of garantie voor de komende zeven projecten als ondernemer.

 

Silver package

Deze optie is het minst gunstig en is jouw ondergrens: met minder ga je niet akkoord. Denk aan 10%-13% salarisverhoging (and that’s it) of garantie voor de komende vijf projecten als ondernemer.

 

6) Positief ‘nee’ leren zeggen

Tijdens een onderhandelingsgesprek kan je klant of werkgever/leidinggevende een (tegen)voorstel doen waar je niet mee instemt. Maar tegelijkertijd durf je misschien geen ‘nee’ te zeggen, omdat je misschien  jullie werkrelatie of jouw goede naam op het spel zet. Toch zul je ‘nee’ moeten zeggen, anders haal je niet uit de onderhandeling wat je bij stap 1 voor ogen had. Hoe zeg je dan duidelijk, zelfverzekerd en vriendelijk nee?

 

Daar heb ik een handig voorbeeld van. Stel dat je baas vraagt of je in dit weekend kunt doorwerken. Je hebt al afspraken staan, maar er staat binnenkort ook een functioneringsgesprek op de planning. Met deze drie opties zeg je duidelijk, zelfverzekerd en toch vriendelijk nee:

 

1) Een openings ja: “Ik heb familie afspraken die ik graag na kom.”

 

2) Een feitelijke nee: “Ik werk niet tijdens weekenden en vakanties.”

 

3) Een uitnodigende ja: “Ik stel voor om iemand te vinden die aan dit project kan meewerken, zodat we het werk binnen kantooruren houden.”

 

7) Zorg ervoor dat je een BATNA hebt

 

Wat doe je als je niet uit de onderhandeling kunt halen wat jij voor ogen had? Je BATNA (best alternative to negotiated agreement of ook wel plan B) helpt je hierbij. Uit onderzoek blijkt dat mensen met een duidelijke plan B eerder krijgen wat ze willen. Een BATNA kan een ander baanaanbod zijn of een ander merk dat staat te springen om met jou samen te werken.

 

En dat niet alleen: met een plan B achter de hand kun je zelfverzekerd en met kracht onderhandelen. Als je geen plan B hebt, dan heb je eigenlijk geen andere keuze. En geloof me… dat merkt je gesprekspartner. Dus zorg er altijd voor dat je een BATNA hebt.