‘Nee’ op je voorstel? Zo maak je er toch een succesvolle onderhandeling van!

Jouw doel voor 2019 is om meer te gaan verdienen. Good for you! Daarom heb je een gesprek met je leidinggevende of opdrachtgever ingepland en een goed voorstel voor je nieuwe salaris of tarief bedacht. Althans… in jouw ogen was het een goed voorstel, maar je leidinggevende of opdrachtgever zei ‘nee’. Je besluit om het bij deze afwijzing te laten, want je gaat er al vanuit dat je tweede voorstel ook afgewezen zal worden.

Herkenbaar? Deze situatie hoor ik vaak onder de vrouwen die ik help. Uit een soort beschermingsmechanisme lopen we al snel weg wanneer we een ‘nee’ te horen krijgen. Dat vind ik zonde, want er zijn nog oneindig veel opties om de onderhandeling te laten slagen voor beide partijen. In deze blog leg ik uit hoe je met één simpele tip altijd een tegenvoorstel hebt en er een succesvolle onderhandeling van maakt.

Voorbereiding is key

Een goede voorbereiding is het halve werk, zo ook bij onderhandelen. Dit betekent dat je voor jezelf op papier zet wat jouw doel is en hoe je dat doel wilt behalen, maar ook wat je doet als je een ‘nee’ krijgt op je voorstel. Je moet allereerst leren inzien dat een ‘nee’ geen ‘nee’ hoeft te blijven. Een eerste afwijzing betekent niet het einde van de onderhandeling, maar eerder een afbakening van hoe de deal er in ieder geval niet uitzet. Hoe kunnen we dan tot een andere oplossing komen? Daarover ga je verder onderhandelen met een tegenvoorstel. In je voorbereiding kun je meerdere opties en scenario’s uitdenken die je als tegenvoorstel kunt doen. Een plan B hebben noemen we in het Engels ook wel BATNA en dat hangt samen met je ondergrens.

Het belang van jouw BATNA en ondergrens

Jouw BATNA is je best alternative to a negotiated agreement, je plan B. Uit onderzoek blijkt dat mensen met een duidelijke plan B eerder krijgen wat ze willen. Je plan B kan bijvoorbeeld een ander baanaanbod of een andere samenwerking zijn. Bovendien onderhandel je met (meer) zelfverzekerdheid en kracht wanneer je een plan B hebt. Heb je dit niet, dan heb je eigenlijk geen andere keuze. And trust me… dat merkt je gesprekspartner.

Naast het uitdenken van je plan B (of meerdere) is het belangrijk om je ondergrens vast te stellen. Wat is jouw allerlaatste optie en wanneer loop je weg van de deal? Dit beschermt je van deals waar je niet achter staat en waar je later misschien spijt van krijgt.

Zo bepaal je jouw BATNA en ondergrens

Het bepalen van je BATNA en ondergrens draait om denken in meerdere scenario’s en opties. Het idee erachter is dat je dan altijd een tegenvoorstel kunt doen die voor jou akkoord is. Werk je BATNA en ondergrens daarom als volgt uit:

  • Diamond package
    Dit is voor jou het meest ideale scenario. Denk bijv. aan 20% salarisverhoging, een laptop én een auto van de zaak als werknemer of garantie voor de komende tien projecten als ondernemer.
  • Gold package
    Dit voorstel is iets minder royaal, maar nog steeds een goede optie. Denk bijv. aan 15%-17% salarisverhoging en een auto óf laptop als werknemer of garantie voor de komende zeven projecten als ondernemer.
  • Silver package
    Deze optie is het minst gunstig en is jouw ondergrens: met minder ga je niet akkoord en anders loop je weg van de deal. Denk aan alleen 10%-13% salarisverhoging als werknemer of garantie voor de komende vijf projecten als ondernemer.

Om je ondergrens als ondernemer te bepalen, kun je ook je minimum uurtarief berekenen. Doe dit ook als je met pakketprijzen werkt, zodat de uren en inkomsten in verhouding blijven.

Door je BATNA en ondergrens op deze manier uit te werken kun je altijd een tegenvoorstel doen dat bij jouw waarden past en vergroot je de kans op een win-winsituatie voor beide partijen.

Denk verder dan geld

Als het gaat om onderhandelen en waarde denken we al snel in geld: Dit jaar wil ik x euro meer verdienen dan vorig jaar. Maar waarde is in veel verschillende vormen uit te drukken en die verschillende vormen kun je ook meenemen in het bepalen van je BATNA en ondergrens. Vraag je daarbij af wat voor jou belangrijk en waardevol is. Als ondernemer wil je een klus misschien wel aannemen omdat het je naamsbekendheid, prestige, toegang tot een nieuw netwerk of meerdere klussen oplevert. Als werknemer kan de waarde voor jou ook zitten in één dag per week thuiswerken, een nieuwe laptop of opleidingsmogelijkheden. Waarde zit naast geld in de dingen die jij voor jou belangrijk zijn. Die waarden kun je dus ook meenemen in je BATNA en ondergrens.