Meest gestelde vragen van ondernemers in 2018

Nu het nieuwe jaar steeds dichterbij komt, kijk ik terug op alle vrouwelijke ondernemers die ik heb ontmoet en geholpen op het gebied van onderhandelen. Onder andere tijdens mijn groepscoaching sessies, workshops, 1-op-1 sessies, de Hashtag Workmode Academy en natuurlijk via Instagram. Dat leverde mooie gesprekken op, maar ik kreeg ook veel vragen van jullie. Daarom besloot ik de meest gestelde vragen van 2018 te verzamelen en mijn antwoorden met jullie te delen:

 

“Wanneer is het juiste moment om je tarieven te verhogen?”

Allereerst gaat het niet om dat ene ‘juiste moment’, want in principe kun je op ieder moment in het jaar je tarieven verhogen. Jij als ondernemer bepaalt hoe en wanneer je dat doet. Maar er zijn wel drie handige momenten die je als aanleiding voor een tariefsverhoging kunt gebruiken:

  1. Wanneer je een aanvraag krijgt van een nieuwe klant. Je doet hem of haar je nieuwe tarief als voorstel.
  2. Voor bestaande klanten is het nieuwe jaar een mooie gelegenheid. Laat hem of haar tijdig weten dat vanaf 1 januari je nieuwe tarieven gelden.
  3. Wanneer een samenwerking of project ten einde loopt, kun je een verlenging voorstellen maar dan wel tegen je nieuwe tarief.

 

“Hoe breng je je nieuwe tarief bij je bestaande klanten?”

Deze vraag krijg ik heel vaak. Veel vrouwen zijn namelijk bang dat de klant niet verder wil na een tariefsverhoging. Mijn eerste tip is om dit uit je hoofd te zetten. Want zolang je het op een gepaste manier bij je klant brengt, hoef je je hier geen zorgen over te maken. Verander als eerste je tarieven op je website of prijslijst, zodat je nieuwe klanten gelijk op de hoogte zijn. Daarna breng je je bestaande klanten op de hoogte. Hier leg ik uit via welke weg je dat het beste kunt doen en geef ik een voorbeeldtekst.

 

“Stel dat je bestaande klanten je nieuwe tarief te hoog vinden. Hoe ga je hiermee om?”

Dit kan natuurlijk voorkomen, maar zie het niet als een definitieve ‘nee’. Je kunt je klant bijvoorbeeld een “vaste klanten korting” aanbieden: in de eerste 3 maanden bied je je product of dienst tegen je oude tarief aan. Communiceer duidelijk dat daarna je nieuwe tarief geldt. Alsnog geen akkoord? Dan moet je je afvragen of dit wel jouw ideale klant is of dat de klant op een andere manier heel waardevol is voor jou. Denk aan werkervaring, een waardevol netwerk of een groot bereik. Dat is misschien waardevoller dan die x euro bovenop je oude tarief.

 

“Met welk bedrag of percentage mag je je tarief verhogen? Wat is gebruikelijk?”

Ook voor het bedrag of percentage waarmee je je tarief verhoogt zijn geen specifieke regels. Het gaat om de extra waarde die jij vanaf nu aan je klant kunt bieden. Kijk bijvoorbeeld terug op het afgelopen jaar. Welke projecten heb je succesvol afgerond. Welke nieuwe kennis en ervaring heb je opgedaan? Dit zijn prestaties die je in waarde uit kunt drukken. Zit je volgeboekt voor de komende periode? Kijk vervolgens naar de verhouding tot je oude tarief. Bij een tariefsverhoging van 150% is de kans klein dat een bestaande klant akkoord gaat.

 

“Hoe ga je om met klanten waarmee je de onderhandeling eigenlijk niet durft aan te gaan?”

Bij sommige klanten voorspel je of weet je al dat er weinig ruimte is om te onderhandelen. Laat je daardoor niet uit het veld slaan. Een goed onderhandelingsgesprek komt namelijk neer op een goede voorbereiding. Maak vooraf een goede inschatting van de persoonlijkheid en onderhandelingsstijl van je gesprekspartner. Aan de hand hiervan bereid je voor wat je gaat zeggen en hoe je dit het beste kunt brengen. Een gesprekspartner die altijd to the point is, zit waarschijnlijk niet te wachten op small talk en veel details. Zo vergroot je de kans om bij het gewenste resultaat te komen.

 

Ik hoop dat mijn antwoorden je helpen om zelfverzekerd en succesvol te onderhandelen in 2019!